対談(こうしてビジネスが生まれた)

来店型保険店舗“保険テラス”。着実に成長し続ける裏側に迫る!

社会貢献的エンターティナー 松本 隆博

講演会開催と音楽活動、企業経営者の立場でもっと世の中を元気に明るくしていきたいと願い、会社を飛び出し、今では、少子化支援NPO法人CFFC理事、でありシンガーソングライターで「社会貢献的エンターティナー」として、ギターとマイクを持って全国展開中です。

株式会社ETERNAL 代表取締役 高津 嘉邦

大手保険会社より独立。今では来店型保険ショップ『保険テラス』から、webで完結できる『保険ダイレクト』まで展開。 最近では、医療業界にも手を広げ活躍している。


事業拡大

松本 隆博

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広くてキレイなオフィスですね。驚きました!!

高津社長

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最近、事業拡大に伴い、手狭になったために移転したんです。

松本 隆博

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スタッフさんが明るく活き活きと仕事をされている様子を見ても、どんどん拡大している事が伝わってきますね。

まず、率直な質問ですが、昨今のこの不景気の世の中で、なんで伸びているんですか?
どうやったら利益が出せるんですか??

高津社長

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暴れん坊みたいに、変わったことをいろいろやっているからですね。
まあ、言わば今までの保険業界の常識に囚われず、真にお客様のために仕事しただけ。

松本 隆博

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まあかっちょいい、オットコ前社長ですねぇ。
今回はいろいろ、保険のマーケットについて、高津社長に学びたいと思います。
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「保険」の考え方

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松本 隆博

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僕は妊娠のサイトビューティーをやっていて、妊娠希望者が7万3千人いるんです。
ビューティーが進めると、会員は皆飛びきます。妊娠すると保険に入れなくなりますという情報をして、保険の広告をした事もあります。

不景気やからこそ、ちゃんと説明する事が必要ですよね。それができる会社だからこそ、伸びているんですね。
どうやって伸ばしているんですか??

高津社長

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他社は日本社あがりの仕組みが多いですが、僕は外資出身です。数理から、保険会社の収益から、運営、意図、現場から消費者の内部の仕組みまで、前職で学びました。なので保険に対する考え方やマーケティング戦略は、他とは違うんです。

保険そのものに関する考え方は、保険を売らない。保障を売らない。
保険の歴史は、日本社は心の安心を売ってきています。
主人が死んだとき、遺族はどうなるな??というifで物事を形成していたんです。

一方アメリカの保険は、保障は存在しないんです。保険の業界に入ったときに最初に教えるのは「保険屋さんと呼ばれるのは日本だけ。アメリカでは、保険屋さんは、弁護士などと同じポジション」という事。
アメリカの保険はファイナンシャル。どう投資先を決めて、どう運営していくか。資産を預かるわけなので、保険屋とは呼ばれない。

日本では、そういうことをしていないんですね。

松本 隆博

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そうですね。
僕らも含めて一般的には保険は、よくしゃべる世話好きそうなおばちゃんが「入っときや」と半ば強引に言われて。。
僕が若い時にそうやって、内容もわからないまま保険に入ったことが・・・(反省)。

高津社長

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老後にしても年金が保障されていて、老後の資金もそれなりに蓄えがある、というのも昔の話です。
今は、老後がどこにも約束されていないですよね。(いやな世の中ですけど・・)
そう考えると、現在のリスクは、”今死んだらどうなる?”よりも、老後の問題のほうが大きいとも言えますよね。
これから先が怖いことになる。保険の必要性は、誰かが死んだときではなく、老後を生きていくために必要なんです。
今まで国が守ってくれていたけど、守ってもらえなくなったときのことを考えないと。

松本 隆博

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なるほど・・・。
勉強になります・・。
今48歳の僕ですら老後なんて考えもしないから、もっと若い世代は尚更でしょうね。

「保険テラス」のコンセプト

松本 隆博

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ショッピングモールなどに入っている来店型の保険ショップ「保険テラス」を全国で展開されているとお聞きしています。
続々と新店舗のオープンを控えているとか。
やはり、こんなにも展開できるのはお客様からの指示があるからですよね。
保険という、一見とっつきにくいように思うが一体なぜ、そんなに指示されているのかが気になります。

高津社長

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基本的に、保険業で権利を持っているのは女性なので、女性に徹底的こだわっています。
女性が輝ける職場が、保険テラスのテーマです。
25?35歳までが、ピンポイントのターゲットとして全てを作っていってるので、形や雰囲気、違う角度からでも入ってきてもらえるようにしています。
そういうところも他の代理店とはコンセプトが違うんです。
大きなショッピングセンターに店舗を構えていますが、毎回他社さんとコンペになります。
そこで、弊社のコンセプトを受け入れていただけているんです。
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高津社長

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バギー族といわれる赤ちゃんをつれているファミリー層を集めたいんです。
それに見合った企業が勝ち残ると考えています。

全ての決裁権をもっていて、考えているのは女性!


今後の目標

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高津社長

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うちは、全て一通りのチャネルを持とうとしています。実店舗からウェブで簡潔できる保険サイト。普段の仕事は同業者向けにセミナーをする事もよくありますし。堅実にやってきています。
医療団体の人とのパイプもつなげたりも。
今後の高度先進医療が医療業界としてどのように向かっていくのかとかを知っていないと、保険を売るべきではないですよね。
コラムをしたり、お客様に情報をドンドン発信するようにしています。

あとがき

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やはり、女性強しの時代ですな(笑)
僕も少子化対策の活動をしているのでまた何かでコラボできたらうれしいと思います。
妊婦さん達のためにもなりますし。とっても勉強になりました。

ありがとうございました。

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